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Estrategias de Crecimiento

   Les  doy  una  cordial acogida a mi sencillo Blog,  sean  bienvenidos, en él, quiero ofrecer  a profesionales y directivos de hoy en día la información fundamental para seguir  siendo competitivos  en cuanto al tema del crecimiento empresarial  se trata.    Podrán acompañarme, mientras nos aventuramos entre la gran variedad de maniobras y estrategias que han aplicado con astucia, personajes que lograron el sobredimensionamiento de su compañía, proclamándola y haciéndola inquebrantable,  mejor que la competencia, fortaleciendo su productividad  y prolongando su permanencia en un mercado tan ágil y competitivo como el de hoy, que se mueve con mucha rapidez,  que es ciertamente muy voluble.

Mi nombre es Luisa González,  venezolana con más de 20 años de experiencia en el área administrativa, actualmente cursando estudios de Maestría en Gerencia de Finanzas, en la Universidad Nacional Experimental de Guayana,  y  enfocada en este momento  en ayudarte  y otorgarte conocimientos  en  relación  a  esta  materia.

En esta travesía  conocerás varias  herramientas que son definitivamente importantes, y que después de analizarlas, podrás implementar en tu empresa, según sea el caso, otorgándole a la misma los sólidos bloques constructivos que le hacen falta para lograr el tan ansiado superávit.

Este Blog  esta  dirigido a  aquellas  personas  ambiciosas,  luchadoras,  y  con  mucha  perseverancia   que   pretendan hacer  que su   empresa  obtenga  una  taza de crecimiento notable a través del tiempo y con un alto nivel de competitividad, ya sea dentro del mercado nacional o internacional.

  Como preámbulo para los temas subsiguientes, les mostraré un corto vídeo que les servirá como bloque constructivo primario en los siguientes análisis:

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Eliminar las imposiciones para conseguir un crecimiento notable

   Comenzaremos  con el  análisis de  (George Stalk, 1999, págs. 1-15)  como eliminar las imposiciones para conseguir un crecimiento notable en una  organización  Las imposiciones tienen lugar cuando un sector obliga a aceptar a sus clientes sus prácticas  de funcionamiento o sus limitaciones.

   Hoy  día  las  empresas  buscan  crecer   pero  ¿como y donde buscar?

   Las  eliminación de las  imposiciones  pueden ser un principio  para  aquellas empresas   y  la  mayoría  de  estas,  están  ocultas,  por  lo cual el  empresario  emprendedor  debe  prestar  más  atención  en  el comportamiento de los clientes y  en la anomalías de los resultados  en  la  cadena de valor,  si los  dueños  piensan como cliente podrán  encontrar  las  imposiciones  para  lograr  un  crecimiento  rápido  con  mayores beneficios. 

  Como  referencia  mas destacable citamos a   (Pecaut, 1999, págs. 16-28)   Un buen equipo  directivo busca analizar con  exactitud  las imposiciones en  el  sector  económico,  realizar encuestas,  prestar  mucha atención a las anomalías y sobre  todo a la atención personalizada que debe dar su empresa al cliente, todo esto con  el  propósito de realizar innovaciones  importantes dentro de la misma, adecuar de manera eficaz los  medios de producción, comercialización, ventajas competitivas de sus productos y servicios,   fabricados o vendidos por la empresa  con una correcta planificación financiera. 

  Las imposiciones no son alternativa, las alternativas son elecciones legítimas  y habitualmente provienen de diferencias esenciales en la estructura de costos y estas se reflejan en los precios,  un ejemplo es el caso de las que son  empresas  manufactureras que proporcionan calidad en base a los precios de los mejores tejidos,  suelen tener costos de confesión más alto, esto también es habitual en los servicios,  tales como servicios de taxi,  comida,  alojamiento, un ejemplo de  este, es el caso de la empresa  CarMax, la cual elimino las imposiciones ofreciendo garantías más amplias, comisiones por ventas fijas,  su táctica de venta sin presionar a sus clientes.  Otra de ellas es la  empresa de pasta Contadina, la cual introdujo 2 tipos de pasta al mercado;   y  Charles Schwab Corporación,  una empresa de intermediación bursátil que posteriormente se convirtió en el mayor intermediario de servicios no integrales de EEUU.  Las empresas  Contadina, Whirpool, Carmax y Schwab. Son muestras  que  lograron  un  gran crecimiento  productivo  en  el  mercado con la eliminación de las imposiciones.

Innovación del valor

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   El  segundo  punto  trata sobre Lógica estratégicas  para  un  alto  crecimiento  de  la empresa como referencia más destacable  citamos a (KIM, 1999, págs. 29-36)  Innovación del  valor  no es nada que  lograr un crecimiento sostenido tanto en ventas  como en beneficios de una organización.    Se refiere  al  como   enfocarse mediante la estrategia “innovación del valor”; la cual consiste en   la introducción de tecnología  como  ejemplo: El caso de la empresa Bert Caeys,  la cual transformo sus salas  en multicines,  diversificaron  su oferta de películas para atraer todos los segmentos de clientes, ampliaron su servicio de bar y restaurant, aumentaron  los  horarios de sus espectáculos y mantuvieron sus precios,  se convirtió en el primer cine del mundo con mas de 7.600 localidades, la empresa realizo ahorros en el personal y gastos generales, terreno más barato, mejor margen comercial y al cliente le ofreció  aparcamiento fácil, mejores pantalla, sonido y asientos, además de la posibilidad de ver las mejores películas  del  momento, ganándose el 50 % del mercado de Bruselas.

   A  su  vez  (Maubogne, 1999, págs. 37-60)   La estrategia de innovación de valor no se centra en competir,  esta se centra hacia el núcleo central del mercado,  también en buscar las características comunes valoradas por el cliente y  al  final terminar alcanzando mayores ventajas competitivas.   Analizar las oportunidades del negocio a través de las ventajas y capacidades  y tomar las decisiones basándose en estas.

    Crear una nueva curva de valor,  hay que  preguntarse  ¿Qué haría si tengo que empezar de nuevo? Es decir  cuales son los factores que nuestro sector considera dados e inalterables,  pero que deberían ser eliminados, reducidos a un nivel inferior,  cuales deberían ser elevados y  cuales  no le han ofrecido al cliente nunca y deberían ser creados,  Ejemplo: en el caso de servicio de  hotel, el cliente iba a pagar un poco más pero tendría una mejor cama y no iban a percibir  ruidos extraños como el caso de los hoteles baratos;

La  innovación del valor consiste en ofrecer  un valor sin precedentes, no es cuestión de tecnología o de conocimientos profesionales,  cuando la curva del valor es  diferente del resto del sector esta es valorada por la mayoría de los clientes  que deseen  expansión a otras áreas geográficas y mejorar su funcionamiento, a fin de conseguir economía de escalas.

   Las tres plataformas: El producto, el servicio y la entrega, esta incluye todos los aspectos lógicos  y canales utilizados para hacer llegar el producto al cliente como fue el  caso de la empresa  Compaq que logro mantenerse en la cima del sector informático  ofreciendo expansibilidad, compatibilidad en aplicaciones, rendimiento, precio, fiabilidad, sencillez de configuración, facilidad de gestión, almacenaje, duración,  seguridad, entre otros.

   En los estudios realizados  se observa que las empresas que han logrado un alto crecimiento, lo   alcanzaron   con  la innovación  de  valor y  una correcta  planificación financiera que permitirá equilibrar la empresa con el plan de actuación que se va a cometer  (Cuervo Garcia A.  Y Fernández  Sáiz, 2006).

Crecimiento mediante la adquisición de empresas

   

 Adquirir  Empresas

En  tercer  lugar, nos centraremos en  el  crecimiento mediante  la  adquisición de empresas,  para  lograr  que  las  adquisiciones funcionen, nombraremos  los  siguientes  objetivos: 

1.    Contar  con  las  estrategias operativas  para  que las empresas  funcionen.

2.    No efectuar la compra de la empresa si no se cuenta con un buen líder.

3.  Ofrecer importantes  incentivos a los ejecutivos que manejaran las principales áreas operacionales  importantes de la empresa.

4.    Establecer  compensaciones extras vinculadas  en el flujo de caja.

5.    Acelerar los cambios necesarios de acuerdo al ritmo que lleva la empresa.

6.  Fomentar e incentivar relaciones dinámicas entre los propietarios, directivos y consejo de administración.

7.    Buscar un excelente perfil de compradores para contratarlos.

   Para lograr mejorar la operatividad  de la empresa  y no el apalancamiento financiero dado a la oportunidad del mercado, se  deberá  reemplazar  al  personal que no conoce el proceso de la empresa  y   se  deberá adiestrar al nuevo personal  en  el  área  de  atención  al cliente.  

  Innovar y diversificar un amplio surtido de producto e implementar una estrategia  regional  de precios bajos. 

  Se debe contar con lideres ya que este es el elemento más  importante  para  crear  el valor,  la  inversión  en  los  sistemas de información  también  es   pieza  fundamental.

   La renuncia  o el  reemplazo  de  altos directivos  pueden  arrojar  que los  objetivos  financieros  establecidos  no  se  alcancen,  desestabilizando  gradualmente  la  cultura de la empresa.     Para  (Anslinger, 1999, págs. 61-86)  Algunos Directivos deben arriesgar una gran parte de su valor neto  es  lo que suele llamarse  capital de esfuerzo.   El  ofrecer  importantes  incentivos  a  los  altos  ejecutivos  es  una  motivación  importante, ofreciéndoles  una  participación  en   la  empresa, así estos se  sentirán  más  comprometidos  para  soportar el duro trabajo de restructurar  y  mejorar  el  funcionamiento de la empresa  y  hacerla  crecer  lo  antes  posible. Las  compensaciones vinculadas  al  cambio de flujo de caja;  además de la participación del capital  motivan a los ejecutivos  mediante los  sistemas de remuneración vinculados al cambio de flujo de caja para  cumplir los  siguientes objetivos:   Un reconocimiento por el esfuerzo real  (una palmada o felicitación).

Un Nuevo Enfoque

   El segundo es el más importante debido a que ofrece una buena base de comunicación y un vocabulario común entre los directivos y los propietarios, de esta manera los  directivos y los propietarios tendrán en cuenta el flujo de caja al tomar las decisiones cotidianas, la remuneración queda  vinculada  a  los  resultados obtenidos  anualmente, los factores que influyen:  Caja circulante; nivel de las existencias, volumen de las cuentas por cobrar y el crecimiento de las ventas relacionadas con el flujo de caja a largo plazo,  como la rentabilidad, nuevas inversiones y el aumento de la cuota del mercado ya que el sistema de medición se revisa de los objetivos  generales de la empresa.  (Canals  Margaret, 2000).

   Se  deberá  acelerar  el  ritmo  al  cambio de una empresa,  efectuándose esto,  el primer o segundo año, estando dirigidas así, a crear valor, aunado a que es perfectamente funcional para forjar la disciplina de los directivos  y  agilizar las prioridades.  

Diversificar o no diversificar

   A su vez (Markides, 1999, págs. 87-106)   Antes de una diversificación los directivos  necesitan pensar, no en lo que su empresa hace, sino en lo que hace mejor que sus competidores.

   La mayoría  de los directores de la empresa toman la decisión de diversificar mediante análisis  financieros,  los  análisis  son necesarios, pero no suficientes.  Se  deberán  realizar  las siguientes preguntas antes de realizar  la  diversificación o no de la empresa.

¿Qué es lo que nuestra empresa puede hacer mejor que cualquiera de sus competidores en el mercado?. Se debe realizar un análisis sistemático de los aspectos que distinguen a su empresa del resto de sus competidores.

¿Qué activos estratégicos necesito para que la empresa  triunfe en el mercado actual?,  debe preguntarse si dispone de los activos estratégicos necesarios para establecer una ventaja competitiva en el mercado que desea conquistar.

¿Podemos igualar o superar a los competidores en su propio terreno? Si  el  ejecutivo descubre que les falta uno de los activos estratégicos fundamentales,  puede optar por comprarlo, desarrollándolo en la propia  empresa o convertirlo en innecesario.

¿La diversificación puede separar un grupo de activos estratégicos que es necesario mantener unidos? Muchas empresas se  introducen en el mercado con activos estratégicos bien planificados y fracasan.  Esto se debe a que la empresa ha separado un grupo de activos estratégicos cuya eficiencia depende de que éstos se refuercen entre sí,  y por lo tanto,  no funcionan cuando están aislados.

¿Seremos simplemente una empresa más del nuevo mercado o saldremos ganadores?  A menudo las empresas que se diversifican son  superadas enseguida  por sus nuevas competidoras, esto se debe a que no se han planteado si sus activos estratégicos pueden ser fácilmente imitados o adquiridos en el mercado.

¿Que es lo que la empresa  puede aprender con la diversificación y está lo  suficientemente organizada como para aprenderlos? Para  una  empresa es fundamental  identificar sus  puntos fuertes competitivos antes de intentar aplicarlos en otra parte, en primera parte hay que identificar los puntos fuertes a los que en términos generales voy a denominar  activos estratégicos  y estos se dividen  en  tres marcos generales,  el producto, la necesidad del cliente o los conocimientos y técnicas clave  que  nuestra empresa además del cómo y dónde podemos hacer el mejor uso de ellos. 

   Las  empresas  conocen  como  transformar  la  diversificación  en una experiencia de aprendizaje, observando la forma en que el nuevo negocio puede ayudar a mejorar lo que ya tiene. (Durán Herrera, 1977).  

La empresa superviviente y valor de los servicios

   

Empresas Supervivientes

  Empresas supervivientes, son organizaciones que han superado la alta tasa de mortalidad de las empresas medias, muchas empresas mueren jóvenes porque sus prácticas y sus políticas están basadas en exceso en el pensamiento y el lenguaje económico.  El principal interés de su dirección es producir bienes y servicios, olvidándose de que la empresa es una comunidad de seres humanos que esta en ese negocio; y que cualquier negocio necesita para mantenerse viva,  por el contrario los directivos de la empresa superviviente se consideran servidores de una empresa de larga duración, sus prioridades reflejan su compromiso por lograr su supervivencia de la empresa  en medio de un mundo imprevisible, como un buen jardinero que estimula el crecimiento y la renovación sin poner en peligro  la vida de la planta que están cuidando, valoran los beneficios, del mismo modo que la mayoría de la gente valora el oxigeno como algo necesario  para la vida pero no como su objetivo, renuncian a sus activos cuando es necesario para  hacer un cambio drástico de la cartera de negocios y siempre están en buscas de nuevas ideas.   Estos directivos se centran en el desarrollo del personal.  Dan a sus empleados la oportunidad de que aprendan unos de otros, estas clases de empresas están preparadas para sobrevivir en el mundo en el que el éxito depende de la capacidad para aprender a adaptarse y evolucionar.    Autor   (Geus, 1998, págs. 107-126).

Servicios  Estándar  y Complementarios

    Por su parte (Anderson, 1999, págs. 163-187)  La creación de soluciones desnudas para cada segmento de clientes permite reducir sus costos.       Para ganar en un mercado tras otro, la clave esta  en adaptar la oferta a las necesidades de cada cliente, manteniendo bajos costos y precios,  sin embargo no se debe obviar la diferenciación de la oferta de una empresa  en los costos y beneficios de los servicios.  Muchas empresas se han dado cuenta que pueden reducir el costo de los servicios y utilizarlos para cubrir más eficazmente las necesidades de los clientes, aumentar las ventas a esos clientes y mejorar los beneficios como fue el caso de  la empresa Microsoft, que  llamaron  estas  reducciones de costos a  creación de “Soluciones desnudas”  lo que consiste en aplicar un mínimo imprescindible de servicios que son valorados uniformemente por todos los clientes de un determinado segmento y que el proveedor debe  intentar vender  al menor precio posible, que genere un beneficio, reorganizando los servicios, de esa manera los proveedores disponen de mayor flexibilidad para fijar los precios.

  Toda empresa que desee transformar sus servicios en ofertas flexibles, debe tomar acciones que  consisten en realizar un inventario de sus servicios suplementarios, después de recopilar la relación completa de los servicios suplementarios, una empresa debe calcular el valor de cada servicio y el costo de suministrarlos.

    El análisis de valor y los  costos  también  son parte fundamental  de aprovechar el valor de los servicios, si la dirección de una empresa requiere hacer más flexible la oferta de los servicios  las puede dividir en tres categorías: Los servicios estándar, servicios opcionales existentes y los nuevos servicios.

Aprovechar el valor de los servicios suplementarios

   

Servicios Opcionales

   Reevaluación de los servicios opcionales,  permite a la dirección de la empresa  una mayor adaptabilidad y adecuación a la hora de fijar los precios, la flexibilidad en la fijación de los precios es una consecuencia particularmente atractiva de la oferta flexible de servicios, como es el caso de la empresa Microsoft, que creó una serie de ofertas flexibles de servicio, ahora sus clientes pueden elegir entre cuatro equipos básicos de apoyo técnico  de distintos nivel de complejidad (un sistema de contestador automático las 24 horas del día, consulta personalizada sobre aplicaciones muy especializadas, según el tipo de software comprado,  que puede ir sobre las aplicaciones de oficina (Ejemplo Word, Excel, Windows NT entre otros,  el método de ofrecer a sus clientes diversos servicios como planes de compra para cada uno de los servicios opcionales,  pueden realizar un contrato anual de servicios, pueden comprar servicios ocasionales que les permite recibir apoyo técnico un número concreto de veces o,  pueden pagar cada vez que deseen el servicio.  O,  incluso,  ¡pueden elegir que se les facture por cada minuto de servicio!

   Las  empresas que deseen transformar a su fuerza comercial en comerciantes del valor, deben establecer una remuneración en función del aumento de la rentabilidad a largo plazo.

     Citamos a  (Rayport, 1991, págs. 187- 215)    para   crear   y  extraer  valor de la   información, los directivos deben recurrir al mundo virtual del mercado electrónico.  La  cadena  de  valor no es  solo un modelo que describe una serie de actividades que añaden valor y que conectan la oferta de la empresa (materia prima, logística interna y procesos de producción y su demanda lógica externa, marketing y ventas)  mediante  el análisis de la fases de la cadena de valor,   mejora  su  eficacia.

   Los ejecutivos deben prestar atención en como las empresas crean valor, tanto en el mundo real como virtual,  la gestión de los dos procesos  relacionados entre sí añaden valor a los dos campos mutuamente dependientes, los ejecutivos que sepan dominar ambos mundos  virtual y real, podrán crear  y obtener valor  de manera más  eficiente que si emplearan  un  nuevo  valor  para  satisfacer  al cliente.  




    
    La  creación  de valor en cualquier fase de una cadena de valor virtual, supone su operación en cinco operaciones, recogida, organización, selección, síntesis y distribución del valor de la información, es decir  los directivos recogen la información en bruto y añaden valor a través de las distintas fases.

 Cuando  los  consumidores  utilizan  contestadora  automática para almacenar  sus  mensajes  telefónicos  están  usando  objetos  fabricados  y vendidos en el mundo real,  pero cuando adquieren servicio de contestación electrónicos en sus  compañías telefónicas  locales  están  usando  el mercado electrónico, un  campo virtual  en  que  sus  servicios  adoptan  la  forma  de información  digital  y se prestan a través de canales  de información.  Un  ejemplo de estos  serían los  bancos  que prestan a los  clientes servicios en mercado físico y también  servicios  on-line  y empresas de lineas aéreas.

Aprovechar la cadena de valor virtual

                                         

 

   Las  empresas adoptan  procesos de información que añaden valor a estas fases: Visibilidad, las empresas consiguen la capacidad de ver y estos utilizan los sistema de tecnología de la información a gran escala,  la  segunda  fase, la capacidad de replicar las empresas sustituyen la capacidad real por actividades virtuales empezando a crear la cadena de valor paralela en el mercado electrónico.  Y  por  último las empresas utilizan  la información para crear nuevas relaciones con los clientes, y los directivos recurren al flujo de la información de su cadena de valor virtual y de esa manera explotan lo que llamamos  la matriz de valor.  Durante los últimos años  las empresas han invertido en sistemas tecnológicos, lo que les permite coordinar, medir  y controlar los procesos empresariales,  la  información recogida sobre las fases de la cadena de valor  les ha ayudado a planificar y evaluar los  resultados con más precisión y rapidez,  de esta manera sus actividades  le han permitido ser más eficaces a través del mundo de la información.

   Cadena de valor real

Logística             Procesos  de            Logística            Marketing             Ventas                                        

Interna                 producción                externa        

    Cadena de valor virtual

   Cuando las empresas integran la información que obtienen durante las fases de la cadena de valor, dotarán a los directivos con la capacidad de ver su cadena de principio a fin.

    Citamos a la empresa FedEX, y Frito Lay,  lo cual  les  permitió  a los directivos  visualizar la práctica de la totalidad de los elementos de la cadena de valor de la empresa como parte de un todo integrado,  constituye un sistema nervioso central dentro de la empresa, las funciones de marketing, ventas, fabricación, logística y finanzas; poniendo en practica medidas en el mercado  físico al mismo tiempo que las controla y coordina en el mercado electrónico.

   

Cadena de Valor

     Los directivos pueden empezar a preguntarse: ¿Qué podemos hacer de manera más eficaz en el mercado electrónico?. ¿Qué fases añaden valor que actualmente se realizan y que podrían replicarse o trasladarse?.

    Una vez que las empresas son expertas  en la gestión de las actividades que añaden valor a través de dos cadenas, ya pueden desarrollar nuevas relaciones con los clientes.  La  matriz de valor  permite a las empresas identificar los deseos de los clientes y satisfacerlos con más eficiencia.    Cada selección del flujo de información a través de la cadena de valor virtual, podrían constituir un nuevo producto o servicio,  los directivos deben centrar su atención en los principios básicos que orientan a la creación y extracción del valor en las dos cadenas de valor separadas y combinadas, estos procesos son fundamentalmente diferentes.

      Las empresas reúnen, organizan, seleccionan, sintetizan y distribuyen información en el mercado electrónico y al mismo tiempo gestionan las materias primas y los productos fabricados en el mercado físico, tiene  la oportunidad de percibir y responder a los deseos de los clientes en lugar de limitarse  a fabricar y vender productos y servicios, los altos directivos tienen que evaluar sus puntos fuertes y sus puntos débiles, sus oportunidades y riesgos conforme a la cadena de valor de ambos mundos, real y virtual, hoy en día los acontecimientos ocurridos  pueden  construir o destruir a una empresa.